A venda consultiva utiliza uma abordagem investigativa, através de perguntas instigantes que auxiliam os corretores a identificar quais pontos são necessários desenvolver. Alinhado com técnicas de vendas, o vendedor é capaz de instruir o lead ao caminho para a tomada de decisão com a solução ou produto que melhor se encaixa nas suas necessidades. Neste tipo de venda o papel do vendedor é ser empático, útil, utilizando de informações para que o lead possa tomar uma decisão de compra assertiva.
Os corretores que realizam a venda consultiva trabalham para entender quais os riscos de acordo com o perfil do cliente e utilizam seu conhecimento sobre o mercado de seguros para encontrar a melhor apólice. Ao atuar como um consultor, ao invés de apenas realizar a venda ou retirar o pedido, o objetivo de fazer uma venda consulta é garantir que seu cliente obtenha o melhor negócio. Para isso, reúna informações, avaliando as necessidades de seguro e perfil de risco.
Uma das características mais satisfatórios de ser um corretor de seguros é a sensação que você tem ao ajudar pessoas, a encontrar o seguro certo pelo preço justo. Seu trabalho pode significar a diferença entre saber se um cliente pode obter a cobertura e entender se o tipo de produto é adequado para o perfil do cliente. Ao realizar uma venda consultiva é possível você ampliar sua carteira de clientes, melhorando o rendimento, pois a indicação do cliente para um conhecido, familiar ou amigo se torna mais fácil. Para construir e manter relacionamento contínuo com seus clientes, utilize um software de gestão que tinha integração com CRM para manter o histórico de cada venda, além dos dados de sinistros, apólices e contratos.
Lembre-se nem todos os clientes são iguais, você pode perder um cliente ao oferecer uma proposta genérica, apenas baseando-se em preço mais baixo. A experiencia dos corretores de é mais do que apólices de seguros. Portanto confira os 7 passos que separamos para que a sua venda seja mais consultiva:
1 – Preparação e planejamento
O primeiro passo envolve saber qual a proposta de valor da sua corretora ou do seu trabalho como corretor de seguros. Alguns exemplos são diferenciação e agilidade na entrega das propostas, ou até mesmo baixo custo ao fechar com sua corretora. Neste momento é importante saber qual o perfil de cliente você tem interesse em atender.
2 – Prospecção
Nesta segunda etapa você apresenta para o lead a proposta de valor da sua corretora que inclui vantagens e benefícios que devem atender aos objetivos do seu futuro cliente. Para ter sucesso nessa etapa é fundamental que o corretor estabeleça uma relação de confiança com o cliente.
3 – Qualificação
A qualificação é a etapa de entender se o perfil do cliente tem chances reais de fechar um contrato. Para isso análise quais os contatos estão em negociação com sua corretora e faça um filtro dos leads que precisam de uma venda consultiva. Se você descobrir que o cliente não possui o perfil que você busca ou se está somente cotando preço, você deve retirar esse prospect do processo de venda consultiva para evitar perda de tempo.
4 – Apresentação
Ao apresentar sua proposta, prepare um material personalizado para o cliente. Ao fazer sua apresentação, abra espaço para que ele possa ser ouvido. Afinal, isso é uma das características que o consumidor mais valoriza atualmente, empresas que dão atenção a eles. Portanto esqueça o discurso pronto e se concentre em engajar o potencial cliente em uma conversa envolvente sobre problema e solução.
5 – Negociação
No mundo das vendas, a negociação é a arte das concessões. O seu cliente exigiu algo em troca? Exija dele também. Caso contrário mostrará que está desvalorizando seus produtos e serviços.
6- Fechamento
Após cumprir todas as etapas da venda consultiva, o fechamento do negócio deve ocorrer de forma natural. A tendência é que aconteça com facilidade caso o vendedor e o cliente estejam alinhados.
7- Pós-venda
É no pós-venda que seu negócio pode vender ainda mais. Afinal, manter um cliente que você já conquistou custa cinco vezes menos do que tentar conseguir um novo. Por isso, pense em ações que demonstrem o quanto pode continuar a ajudar seu cliente.
Atue como um consultor tendo maior perspicácia nos negócios e conscientização comercial. Lembre-se sempre em gerar interesse instantâneo no cliente e aja de acordo com seu melhor interesse. O entendimento da apólice de seguros pelo cliente pode ser confuso e complicado, portanto, tenha confiança para aconselhar e negociar com os clientes, principalmente após ajudar seu cliente a encontrar a melhor apólice. Com um amplo conhecimento da variedade de apólices de seguros disponíveis no mercado, e com uma ferramenta multicálculo é possível negociar as melhores ofertas para necessidade individual de cada cliente. Utilize os 7 passos para traçar uma venda consultiva bem sucedida.