Quem nunca foi atingido por um Cross selling, que atire a primeira pedra.
Lembra aquela vez que você foi ao cinema e na hora de comprar a pipoca, teve a opção de pagar uma pequena quantia a mais para ter direito ao refrigerante e mais um doce?
Essa proposta sempre parece agradável, não é?!
Mesmo que você nem estivesse pensando em tomar um refrigerante com a pipoca, você acabou comprando pelo benefício.
Essa estratégia é chamada de Cross Selling, ela é muito comum no mundo das vendas e marketing. E se você começar a olhar bem, verá que ela está em quase todo lugar.
Nas lanchonetes, oficinas mecânicas, cursos, lojas de roupa e etc.
Respondendo essa pergunta que está na sua cabeça: Sim, ela pode ser utilizada nas corretoras.
E se você nunca usou, saiba que está perdendo dinheiro.
Quer saber como utilizar? Acompanhe esse artigo até o final.
Como funciona o Cross Selling para corretora de seguros?
Cross Selling, ou “venda cruzada” em português, é a técnica de vender produtos complementares para o mesmo cliente.
Se você trabalha numa loja de roupa social, por exemplo, e o cliente aparece querendo um blazer. Por que não ofertar também uma gravata, uma camisa, um sapato e meias?
Possivelmente, seria apropriado para ele comprar todos os itens na mesma loja. Mas quando não o é ofertado, ele age pelo impulso de procurar outras lojas.
É assim que funciona o Cross Selling, ou venda cruzada. Ele possibilita o cliente comprar produtos complementares ao que ele já tem interesse.
Dessa forma, beneficiando o vendedor e aumentando sua comissão.
Para praticar o Cross Selling, o vendedor precisa ter domínio da sua carteira de produtos. Para saber exatamente o que pode ser ofertado ao cliente, de acordo com a sua procura.
Um bom vendedor, com foco em venda consultiva, procura descobrir os interesses do seu cliente, para dessa forma entregar as melhores soluções para ele.
Então, se a venda consultiva já é uma prática sua, praticar o cross selling vai ser muito fácil.
Venda Cruzada x Venda Casada
Muitas vezes a venda cruzada é confundida com a venda casada. Elas possuem nomes parecidos e práticas também, mas tem um ponto essencial que as diferencia.
A venda casada é contra a lei e é proibida pelo código de defesa do consumidor. Já que o cliente tem direito a liberdade de comprar o que quiser.
Na venda casada, o cliente é obrigado a comprar um produto adicional por ter comprado um produto primário. Isso fere o código de defesa do consumidor e é uma prática proibida.
Na venda cruzada, o que o vendedor faz é ofertar e possibilitar uma nova compra pelo cliente. Apresentando um produto complementar ao produto primário, que ele está interessado.
A importância do Cross Selling para Corretoras
No mercado de seguros, a prática de Cross Selling pode ser bem ampla.
O corretor pode tanto usar o Cross Selling dentro de uma mesma apólice, como pode utilizar para ofertar outros benefícios, além do seguro básico.
Para utilizar esse método, o corretor precisa conhecer os produtos que têm em mão e ser pró-ativo ofertando produtos que façam sentido ao seu segurado.
Muitas vezes, por desconhecer este método os corretores perdem muito dinheiro de comissão.
O segurado já está ali, já tem interesse em fazer um seguro e a possibilidade dele precisar de outro tipo de benefício é gigante. Mas se o corretor não ofertar, o segurado não compra.
Temos muitos exemplos de como você pode praticar essa técnica e multiplicar suas comissões.
Vamos detalhar isso no próximo tópico, acompanhe.
Como aumentar sua comissão com o Cross Selling
Muitos corretores focam em diversos clientes para faturar alto. Porém muitas vezes, o segredo está em focar nas necessidades de um só cliente.
O custo benefício de fazer 3 apólices para um mesmo cliente, é muito maior que fazer 3 apólices para 3 clientes diferentes.
Você ganha em tempo, produtividade e credibilidade.
Imagine que um cliente faz uma cotação para um seguro de automóvel. E você nota que ele possui uma idade avançada e 2 filhos, por que não o ofertar um seguro de vida? E vamos além, por que não ofertar uma previdência privada para seus 2 filhos?
Possivelmente é interessante a ele entregar benefícios aos seus parentes.
Ou então, imagine que você está em contato com um cliente que quer fazer um seguro residencial. Você o apresenta o plano básico, mas por que não o ofertar também danos elétricos e assistência 24 horas?
Existem muitos casos de benefícios complementares na mesma apólice ou seguros diferentes para o mesmo cliente, basta usar seu feeling de corretor.
Se seu cliente quer um seguro de automóvel simples, você pode incluir:
- proteção para vidros;
- aumento na quilometragem do reboque;
- seguro contra acidentes pessoais
- seguro contra terceiros
Ou então, se seu cliente quer um seguro de vida básico, você pode ofertar:
- inclusão de cônjuge e filhos;
- assistência funeral;
- invalidez;
- diárias de internação;
As oportunidades são diversas, mas cabe a você criar ou expor essa necessidade ao cliente.
O corretor precisa fazê-lo enxergar que os benefícios complementares são necessários para ele.
Dessa forma, aumentando sua comissão e crescendo sua credibilidade com o cliente. Porque ele vai o enxergar como alguém que quer ajuda-lo.
Uma boa alternativa seria ter um sistema que mostrasse quais benefícios se enquadram melhor no perfil daquele cliente. Não é mesmo?!
Assim, você já chega preparado para mostrar ao cliente os benefícios complementares que ele pode ter.
E se falarmos que esse software existe?
O Moshe Gestão é um software para corretoras, que tem a visão de facilitar o trabalho diário.
Em seu módulo de Cross Selling são apresentadas as melhores propostas e os benefícios mais compatíveis com o perfil do segurado, utilizando
somente os dados da cotação.
Dessa forma, o trabalho do corretor é apresentar da melhor forma possível os benefícios que o cliente precisa. Criando nele o senso de responsabilidade.
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